戴立琦解读：农业产业化的市场新趋势

　　1月14日，由广州对口帮扶清远指挥部、清远市农业局主办的“清远农业产业投资发展研讨会”在清远、英德举行两地农业局举行。清远市农业局副局长侯新权、英德市农业局副局长李奕业、知名产业投资人车旭出席会议，并与高新技术企业、清远本地农企、市场营销专家，进行了广泛的互动交流和项目洽谈。

　　赋策营销咨询创始人戴立琦先生，应邀参加本次研讨会。戴立琦先生在会议上阐述了“清远农业产业化的市场新机会”的观点。赋策营销咨询是健康美妆、农业食品领域知名营销咨询机构，戴立琦先生曾帮助“壹号土猪、佳鲜农庄、中国农垦集团、广东省丝绸集团、顺丰O2O、广西容县沙田柚(国家地理标志产品)”等知名企业及政府机构提供了品牌营销咨询。对于清远农产品的营销，他提出三大趋势与两个营销方法。

　　老一辈(5060后)购买生鲜农产品，习惯在家附近的菜市场挑选，“产品品种多、价格便宜”是购买的核心要素。只要价格便宜，她们有时可以跑到很远的菜市场去购买农产品。

　　随着年轻一代(8090后)顾客的消费崛起，对价格的敏感度变弱，他们的时间也非常有限，“精选的产品、舒适的体验、适当的优惠”变成了购买决策的核心要素，购买的场景由菜市场、大型超市变成了“社区生鲜连锁、生鲜电商”。

　　在购买生鲜农产品时，顾客碰到这样的困扰：这次和上次买的怎么不一样?上次的好像更好吃一些。但具体要说出怎么个不一样，为什么更好吃，似乎又说不出个所以然，这就是农产品的“非标”问题。

　　农业没有标准化是最大的问题。没有标准化，农产品良莠不齐，容易出现“劣币驱逐良币”的趋势;没有标准化，就会单纯地强调产量，直接的结果就是导致增产，但不增收;对于顾客来说，虽然很愿意花钱买可靠的农产品，但由于缺乏标准很难分辨哪个农产品是靠谱的，就会产生信任危机。因此，农产品上游企业需要筛选分级进行销售，保证产品的品质稳定。

　　生鲜农产品电商化现在虽然渗透率还不到5%，但是这一定是未来的趋势，年轻人已经习惯了电商生活方式，电商代表了“效率提升”的方向。

　　生鲜电商以定向采购方式与农业基地合作，尝试做筛选分级成为电商平台的首选方式。电商企业会派买手团队前往农产品原产地，对于农产品生长的环境、周期等进行充分了解，等到农产品成熟之际，会将自有采购标准提前给到供应商，供应商按照相关标准出货。这种模式会大大提升农业企业的效率。

　　做农业的人，做品牌很难，但非农业的人来做农业品牌就很容易，比如说：褚时健卖橙子、柳传志做农产品、潘石屹卖苹果，品牌很快就出来了。在操作上，过去做农业的人主要考虑成本，越便宜越好;但是非农业的人不讨论成本，怎么贵怎么卖。以前是一箱一箱地卖，现在是一个一个卖。这就是增长逻辑在变化。现在很多农二代开始进入到父辈的企业，为自家产品代言，打造自带流量的“网红爆款农产品”，这是快速提升农产品价值的最佳手段。

　　农产品的大小年情况很突出，可能去年的菜品千金难求，今年的就滞销了。而且大多农产品都不能囤货，利润又很低，不能进行多次分销。面对这种问题，如果和微商结合起来，整合农产品的一手货源和渠道平台资源，通过微分销平台销售，会成为一种新型的社会化销售模式。

　　特别是瓜果类农产品，大平台采购通常都是在产品没成熟的时就采摘下来，在库房中成熟，到顾客手里，可能就不是最佳口味。如果把顾客转化到微信上，让顾客了解到果品的生长情况，在果品最佳品尝时节采摘，顾客就可以吃到味道最好的果品。由此既增加了顾客好评，又提高了农户的销售收入。

　　清远是有英德红茶、清远鸡、麻竹笋、连州菜心等知名品类。实施乡村振兴战略，要大力振兴农产品品牌，打造区域共同品牌，从“一乡一品”逐步变成“一县一品”。政府在区域产地品牌建设中，在产业政策、文化资源、品牌打造方面支持有实力的企业，成为全省乃至全国的知名品牌，形成每个品类都有几家销售过亿的企业。有知名产区，有知名企业，才是最佳的品牌之路。